2021燈具銷售工作總結(jié)模板5篇
總結(jié)是對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究的書面材料，它能夠給人努力工作的動(dòng)力，是時(shí)候?qū)懸环菘偨Y(jié)了?？偨Y(jié)怎么寫才是正確的呢?以下小編在這給大家整理了一些2021燈具銷售工作總結(jié)模板，希望對(duì)大家有幫助!
一、燈具渠道總體分析
1、燈具市場(chǎng)
許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.
工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司……，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。
飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。
批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。
4、替換渠道
民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。
二、渠道銷售策略
照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：
1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬
研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。
2、渠道建立手段要硬
連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。
政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。
服務(wù)過硬。當(dāng)今的營(yíng)銷市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。
素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯。
3、隱形渠道
隱形渠道的建立，三個(gè)必須：
(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。
隱形渠道建立的對(duì)象
(1)建筑工程公司
(2)園林規(guī)劃建筑公司
(3)市政建設(shè)公司
(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。
渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。
三、終端(分銷商)建設(shè)
終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店;三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū)。
1、二級(jí)市場(chǎng)專門店的建設(shè)
統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。
2、零售終端門頭廣告的制作
所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。
3、分銷商及終端促銷
(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。
(2)分銷商的銷量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。
4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)
代理商溝通與拓展
(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。
(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓：
A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。
B、適當(dāng)降低合作條件。
(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。
(4)日常工作：
分銷商拜訪：不少于(_—_萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;
分銷商拜訪：不少于(_—_萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;
5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)
A類終端(品牌店)
1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)
2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品。
3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花
4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元;店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。
B類終端(商照專門店)
1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商
2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等。
3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招
4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元;店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元;店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬元
5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。
C類終端(純零售店)
1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和2，3級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商。
2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品
3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花
四、經(jīng)銷商利潤(rùn)以及員工薪金模式
1、經(jīng)銷商利潤(rùn)
省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。
2、渠道經(jīng)理薪金
要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。
3、工程業(yè)務(wù)員薪金
要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。
五、廣告策略及預(yù)算
1、廣告投放方式
(1)專業(yè)媒體
(2)家居類雜志
(3)地產(chǎn)類雜志
(4)財(cái)經(jīng)媒體
(5)知名網(wǎng)站
(6)電視
(7)戶外廣告
(8)專業(yè)市場(chǎng)
2、預(yù)算
其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。
從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對(duì)，但是我想對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會(huì)很有用。
1、對(duì)門市工作充滿極大熱情
這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。
2、抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客
銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。
3、做自己的時(shí)間的主人
燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。
4、將自己當(dāng)成顧客的顧問
燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資
訊和流行趨勢(shì)，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾，要真誠(chéng)地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對(duì)顧客的意見表示出真誠(chéng)傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由
要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。
7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行
這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來，并成功定單。
8、千萬不要催促顧客的定單行為
切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要
要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機(jī)會(huì)，比如顧客以后再來買燈仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。
10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。
門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。
目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國(guó)內(nèi)來說還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)對(duì)led行業(yè)了解的人并不多，對(duì)led燈了解的人就更少。市場(chǎng)前景雖然廣闊，但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步，市場(chǎng)還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高，主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對(duì)價(jià)格非常敏感?；趯?duì)比普通傳統(tǒng)光源的成本來說，覺得led的價(jià)格偏高。三是目前國(guó)內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟，產(chǎn)品參差不齊，所使用的芯片各異。導(dǎo)致價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)外的芯片技術(shù)普遍要高于國(guó)內(nèi)的技術(shù)。
所以目前投資于led照明需要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)待，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè)，鍥而不舍，持之以恒，才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來說，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說，對(duì)led照明未來的發(fā)展前景都是非?？春玫?，無論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值、節(jié)能價(jià)值、使用壽命價(jià)值都非常看好。但是產(chǎn)品雖好，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁，找不到方向，很茫然。從開始投資時(shí)的信心滿滿，到經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)際推廣后的問題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些，其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的，是一個(gè)從了解認(rèn)識(shí)到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過程也就是以點(diǎn)帶面的過程。所以很多投資者沒有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?；谶@種情況特提出幾點(diǎn)意見參考!
第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
萬丈高樓平地起，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。
當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說服客戶?
一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來哪些好的東西.
第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。
led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)價(jià)格來說相對(duì)來說敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。
第三：充分合理利用各種資源。
自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。
第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值。可以起到客服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。
第五、用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。 要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著? “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
led在室內(nèi)照明工程中的應(yīng)用
1、中高檔專專賣店、商場(chǎng)等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線，迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場(chǎng)的氣氛，led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì)，能營(yíng)造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時(shí)候，價(jià)格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場(chǎng)所、美容院照明
led集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂氣氛來，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場(chǎng)所的氣氛照明
led光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場(chǎng)所表現(xiàn)得淋漓盡致。
4、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場(chǎng)所的照明
博物館、美術(shù)陳列館等場(chǎng)所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場(chǎng)合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射。led是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品，或是在大堂，或是在客房，給顧客帶來一種不一樣的感受，除了節(jié)約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨，對(duì)業(yè)主而言，led營(yíng)造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力 。
7、會(huì)議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調(diào)，可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定，led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對(duì)光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調(diào)，體現(xiàn)舒適、休閑的氛圍。加上現(xiàn)在照明不僅僅是滿足簡(jiǎn)單的照明需求，更多的是追求一種效果，單室多燈的趨勢(shì)越來越大。led的應(yīng)用為家居照明詮釋了另一種意義。篇二：led燈飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
led燈飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
一、銷售市場(chǎng)
通過近期對(duì)10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營(yíng)店的走訪，目前
led燈飾銷售市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1. led燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場(chǎng)上僅局限于有限的品種：手電筒、臺(tái)燈、小夜燈、頭燈、露營(yíng)燈。其中，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于部份超市和專營(yíng)店有售。而led臺(tái)燈，由多顆普通高亮led組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。
2. 以上在市場(chǎng)有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場(chǎng)。
3. 銷售人員對(duì)led燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)led更是一無所知。不同市場(chǎng)內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來于相同的一兩個(gè)品牌?？梢姡巧贁?shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息。
4. 當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時(shí)，多數(shù)國(guó)內(nèi)銷售人員并沒表現(xiàn)出特別的興趣，對(duì)其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受。
二、供應(yīng)市場(chǎng)
通過對(duì)10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪，對(duì)led燈飾的供應(yīng)市場(chǎng)分析，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1. 目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo)，內(nèi)銷幾乎為零。 其中外銷部份，又以美國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo)，其次是歐洲市場(chǎng)。幾它市場(chǎng)份額非常少。
2. led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈，高功率par系列射燈， 普通高亮led球泡燈，led光條和模組，led彩虹燈，普通高亮led臺(tái)燈，其中高功率led射燈最為熱門，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn)。有1_1w，3_1w, 1_3w. 價(jià)格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0. 各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大。
3. 國(guó)內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), lu_eon(usa), prolight(taiwan), handson (china)
4. 雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。
5. 國(guó)內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的階段。
三、消費(fèi)者
但是，部份新建的廣場(chǎng)、小區(qū)、公共活動(dòng)場(chǎng)所，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈。但是，led埋地?zé)艚?jīng)常可見到因防水性能不夠而產(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上，部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而led投影燈因led亮度不夠，所產(chǎn)生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費(fèi)者的兩大問題。
而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對(duì)led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。
四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
結(jié)合供應(yīng)市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體狀況分析如下：
雖然在led裝飾領(lǐng)域，led所具有的特點(diǎn)是其它材料無法替代的，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可. 但在led普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)其充滿的期待，但最終消費(fèi)市場(chǎng)仍處理于一個(gè)啟蒙的階段，特別是對(duì)普通消費(fèi)人群來講，要想讓led燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程。價(jià)格因素將成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計(jì)算，最終到消費(fèi)者手中的`價(jià)格將在rmb 100以上，而一個(gè)普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國(guó)仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代，節(jié)能與環(huán)保的意識(shí)還很薄弱。
然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破。1)進(jìn)一步提高高功率led的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。2)尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金
散熱，成本非常高。且將來發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會(huì)隨之增長(zhǎng)。 3)led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下。
所以，led燈飾制造商的命運(yùn)可以說是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，可見機(jī)會(huì)是有的。但是我們需要思考的是：何時(shí)才是進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)?如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出?如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?把我們的技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)還是電子設(shè)計(jì)?怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案?
回顧這一年的工作歷程作為___的一名員工我深深感到__蓬勃發(fā)展的熱氣和__人開拓創(chuàng)新的精神。作為公司的一名銷售人員，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)技能和工作經(jīng)驗(yàn)。
20__年工作總結(jié)：
從開廠以來截止20__年1月1日，東南亞區(qū)域共有6個(gè)國(guó)家(__、__、__、__、__、__)共__個(gè)客人有合作往來，總銷售額約__：
1. __：客戶共__個(gè)(20__年新客戶_個(gè)，之前的老客戶20__年未返單的共_個(gè))，總銷售額約__RMB;
2. __：客戶共__個(gè)(20__年新客戶__個(gè)，之前的老客戶20__年未返單的共__個(gè))，總銷售額約__;
3. __：客戶共__個(gè)(20__年新客戶__個(gè)，之前的老客戶20__年未返單的共__個(gè))，總銷售額約__.00RMB
4.__：客戶共__個(gè)(20__年新客戶__個(gè)，之前的老客戶20__年未返單的共__個(gè))，總銷售額約__.00RMB
5__：客戶共__個(gè)(20__年新客戶__個(gè)，之前的老客戶20__年未返單的共__個(gè))，總銷售額約__.00RMB
6 __：客戶共__個(gè)(20__年新客戶__個(gè)，之前的老客戶20__年未返單的共__個(gè))，總銷售額約__.00RMB
按以上數(shù)據(jù)，東南亞區(qū)域國(guó)家，__市場(chǎng)較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式，使得我們無法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息)，但市場(chǎng)單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間較校__和__市場(chǎng)的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系，以取得合作機(jī)會(huì)，提高銷售額。
忙碌的20__年，由于工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，在工作中出現(xiàn)了不少大問題：
1：2月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人，并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的__客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，同時(shí)也使客人打消了與我們長(zhǎng)期合作的念頭，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。
2：9月份，__客人，由于客人支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果，使我們對(duì)客人失去了信譽(yù)，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存，資金不能正常運(yùn)作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止。
對(duì)于20__年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。
20__年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：
1.對(duì)于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績(jī);
2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3.發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國(guó)家的新客戶，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;
4.加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;
5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;
6.試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。
有關(guān)建議：
20__年公司銷售員年終總結(jié)20__年工作計(jì)劃及個(gè)人要求
1.建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對(duì)燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力;
2.適應(yīng)東南亞區(qū)域國(guó)家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢，建議每個(gè)月開發(fā)1款(1個(gè)系列)新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤(rùn)空間;
隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
8月份即將過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下個(gè)月的工作做的更好。下面我對(duì)8月份的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
在客戶報(bào)價(jià)過程中，我們需要準(zhǔn)確的把握客戶的要求，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過前幾個(gè)月的努力，也取得了幾個(gè)成功單子，一些客戶也逐漸積累到了一定程度。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一定的提高，但是還是存在很多缺點(diǎn)。
存在的缺點(diǎn)：對(duì)于產(chǎn)品了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。
在將近幾個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過打電話，報(bào)價(jià)，回訪，在湖南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，做的還可以，也取得了一些成功的客戶單子。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是這個(gè)月總的銷售情況：
廣西玉林1220元，云南文山2100元，湖南郴州6000元，廣西欽州28600元，湖南瀏陽960元，湖南衡陽780元，湖南衡陽25575元，總金額65235元。
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在廣西市場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員是去了很多次的，也是有很多大單子的，但是沒有產(chǎn)生多少糧食，做的不是很好。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
(1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
(2)溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰
的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某些東西不能做出
迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的
什么程度。
(3)每個(gè)區(qū)域的開拓不夠，有的地區(qū)都沒有接到單子，業(yè)務(wù)能力還有待提高。在工作中，應(yīng)該對(duì)工作充滿熱情，抓住一切機(jī)會(huì)，即使因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但是與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出耐心、熱情以及易于溝通。樂意使前來報(bào)價(jià)的客戶了解他們需要了解的東西。不要把不良情緒也帶給客戶，覺得不耐煩，不要抱怨。
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