忙碌的2020年就要過去了，記得剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時候，對各個方面都不熟悉，僅僅依靠自信心在鼓勵著自己，后來才逐漸摸到門路，并取得了一些成績，如今把2020年的銷售情況總結(jié)一下：

一、2020年工作總結(jié)

1、銷售任務(wù)完成情況

1)、2020年我共完成銷售收入137.39萬元(不含XXXXX、XXXX處)，毛利潤14.06萬元，占公司目標(biāo)任務(wù)的7%，毛利潤的7%。

2)、結(jié)合銷售部工作安排，每位新員工都有指定老客戶，我主要負(fù)責(zé)XXXXX、XXXXX、XXXXX、XXXX、XXXX公司共五個單位。各單位的產(chǎn)單情況如下：

XXX：98.03萬元，毛利潤10.08萬元; XXXX14.36萬元，未回款;

XXXXX3.78萬元，未回款; XXXXXX廠未產(chǎn)單。

其它：373460元，毛利潤3.75萬元

2020年共拜訪新客戶為十家，參于報價為二家，分別是XXXXX和XXXXXXX，但未產(chǎn)單。

2、 銷售工作總結(jié)、分析

1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是曾經(jīng)的銷售總監(jiān)XXX經(jīng)理和現(xiàn)任銷售部XXX經(jīng)理，我要非常感謝她們倆人在工作上對我的幫助。因為XX公司經(jīng)營模式的特殊性，我們并不是在市場上陌拜或自己尋找目標(biāo)客戶，而是主要針對XXXX這個行業(yè)開展銷售。初期在接觸油田銷售時，對產(chǎn)品知識和油田情況知識的缺乏，我的工作可以說是非常置后。前兩個月，我都是在XXX經(jīng)理和XXX經(jīng)理的帶領(lǐng)下學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、了解XXX客戶、分布情況、銷售技巧、談話方式、工作中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題，因為有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，所以八月份我才能順利的獨立在XXXX開展工作。

整個學(xué)習(xí)的過程，可以說完全是兩個領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果，但同時也反映出公司在銷售員培訓(xùn)資料方面很不完善。我所經(jīng)歷到的每一個企業(yè)，無論是國營、私有還是合資，大到企業(yè)小到部門都建立了各自的培訓(xùn)資料、培訓(xùn)計劃，每一次的培訓(xùn)考核也都在員工的檔案中體現(xiàn)，做為員工、部門經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)日常和年終的考核標(biāo)準(zhǔn)。而在XXX公司，在這種有針對性行業(yè)銷售模式下，我們連基本的行業(yè)客戶培訓(xùn)資料都沒有建立，就連客戶的單位、地址、姓名、性別、以及門牌號都是到現(xiàn)場個人臨時記錄;其二，沒有專人做入職培訓(xùn)，新工收到的僅是一張過期的公司簡介和一份未修正完整公司制度，對于產(chǎn)品知識也是讓員工自己在官網(wǎng)上看。我坦言，公司的老員工都不一定能熟知公司的各規(guī)章制度。那么真正有實力又追求不斷進(jìn)步的新員又如何會接受一個管理置后的企業(yè)呢。建議公司盡快完善。

2)職業(yè)定位。6-7月份入職，我的工作主要是銷售兼行政。由于對XXX客戶及公司產(chǎn)品的陌生，我無法專心兼顧兩邊工作，結(jié)果無一樣干得有起色。公司8月份進(jìn)行了調(diào)整，我開始專心致力于銷售工作。我認(rèn)為銷售員應(yīng)該是一個有目標(biāo)、有沖勁、積極、樂觀向上的人，這也是我09年到經(jīng)達(dá)公司后對自己的定位，特別是看了一部叫《奮斗》的電視劇后，更堅信我的這種信念。內(nèi)容講的是：一個奮發(fā)有為的年輕人，有兩個父親，一個是企業(yè)家，一個是普通人，面對兩種截然不同的生活，他毅然選擇為了理想，頑強(qiáng)拼搏，堅持自我奮斗。讓我從中得到很多啟發(fā)。

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。我沒有豐富的銷售經(jīng)驗，相貌平平、口才也一般，但我不會氣餒，我對自己說，如果我沒有別人形象好，那么我和別人比樸實;如果我沒有別人口才好，那么我和別人比穩(wěn)重;如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)?？傆幸粯?，我不會輸，總有一天我會受到客戶的認(rèn)可，我相信我能做到很好，因為我在努力。

人常說選擇了這個職業(yè)，就要接受這個職業(yè)帶給你所有的歡笑、悲傷。每一次遇到客戶冷臉或發(fā)脾氣時，我總是在心里對自己說這樣的話。特別是在去年9月份XXXXXX萬元的耗材單子上，由于客戶為從中取利拒絕我已訂下的XXXX紙時，兩人向我發(fā)脾氣，多次拒不收貨，我前后跑了不下十次，每次都被頂了回來。我也是個火氣比較沖的人，面對這樣不講道理的客戶，有時真的是非常氣憤，也想當(dāng)場指責(zé)客戶的不是，但是我不能，我始終保持笑容，盡量向客戶解釋，不使臉色，不頂撞客戶，不卑不亢，維護(hù)客戶及公司尊言。雖然事情最后還是公司XXX經(jīng)理出面解決，但是總算是克制住自己的臭脾氣，做到了一個銷售人員應(yīng)該有的素質(zhì)。同時也給了我一個教訓(xùn)，就是訂貨之前一定要和客戶溝通。

3)產(chǎn)品知識。在產(chǎn)品知識的熟悉上自己也是慢了半拍，轉(zhuǎn)正一個多月了還在向銷售經(jīng)理提產(chǎn)品知識培訓(xùn)的事，當(dāng)然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司運營機(jī)制和培訓(xùn)體系不健全，我們這些新銷售前期均存在專業(yè)知識缺乏因素，有時在向客戶推銷時，不能很好的掌握產(chǎn)品的特點、使用方法，也常給客戶造成不專業(yè)的印象。此時我總會找一些我新來的或是這是***經(jīng)理的貨，我只是替她送貨的為借口。但必定不是一個好方法，長期下去總會穿梆。

在后期的工作中，經(jīng)李經(jīng)理指點，自己多看多問的，慢慢對部分產(chǎn)品規(guī)格、外形、價格也就慢慢熟悉了。但我有一個建議，一是，凡有關(guān)于新產(chǎn)品的發(fā)布或?qū)I(yè)知識的培訓(xùn)會，多讓大家參加，多給大家創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會;二是，就一些我們不常見不常用的產(chǎn)品，可以再送客戶之前或者借樣品對產(chǎn)品的功能和使用方法對大家進(jìn)行一個培訓(xùn)。大的機(jī)器設(shè)備我們可以拋開不提，但一些比如小的錄音筆、投影儀或者電腦上常用的VISTA系統(tǒng)等，我們有這個條件給大家培訓(xùn)，這樣再和客戶介紹，或教他們?nèi)绾问褂?，也顯得我們的業(yè)務(wù)技能專業(yè)些了。

4)銷售意識。因為沒有專業(yè)從事過銷售工作的經(jīng)驗，此方面應(yīng)算是弱項。另一方面前期給自己定的目標(biāo)過高，剛一開始就覺得壓力很大，每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的，每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利，急于表現(xiàn)，反而事與愿違，沒有達(dá)到預(yù)期效果。一段時間下來，難免沮喪。直到現(xiàn)在為止，我還認(rèn)為自己不算是一名真正的銷售。首先對銷售員最基本的定位，我認(rèn)為是有獨立開拓客戶的能力，可是半年下來，我只跑了10個新客戶，只有2家參與報價，而且在我什么都不知道的情況下，客戶單子就已經(jīng)訂了，為此我沒少郁悶。在這期間我也要求過公司加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)，但是效果并不明顯。記憶最深的就是XXX經(jīng)理組織的現(xiàn)場模擬拜訪客戶。我自己我也搜集了一些銷售資料，甚至有一段時間每天晚上還抱著奧格曼狄諾的《羊皮卷》死啃一陣，不斷給自己打氣。但是09年憑自己實力開拓一個客戶的目標(biāo)也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在09年在銷售技能上，比如：與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度，談判技巧，如何給客戶一個好印象，如何打開一個僵局，還有銷售員的成功案例、新業(yè)務(wù)員如何開拓新客戶、銷售中的一些策略等等。

5)重點客戶的開展。根據(jù)所分客戶實力劃分重點與非重點客戶，安排主次拜訪。依次為：XXXX→XXXXX→XXXXX→XXXXX→XXXX，對重點客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

XXXX是我劃分客戶中分量最重的，因此放在第一位開展。在與XXXXX的接觸中，我前期一直是和XXX經(jīng)理學(xué)習(xí)，先勤拜訪混臉熟，然后逐步了解客戶的興趣愛好尋找共同話題。在得知客戶XXX曾經(jīng)也是做IT行業(yè)的，對產(chǎn)品知識非常熟悉且喜歡XXXX的前提下，我以一個剛?cè)胄刑撔膶W(xué)習(xí)、努力上進(jìn)的角色進(jìn)入XXXXX，逐步從與XXXX師傅拉家常開始，與XXX搭上話聊到他喜歡的話題——XXXXX，循序漸進(jìn)漸近的取得二人的好感，促進(jìn)了第一張單子的成功銷售。

其次，XXXX公司因為了解到是XXXX經(jīng)理的同學(xué)，所以產(chǎn)單的可能性較大。我放在了第二位。同時XXXX和公司XXX負(fù)責(zé)的客戶在同一棟樓上，即可以搭伴，又可以相互協(xié)作，我倆決定共同開展對客戶的拜訪。由于XXXX公司采購負(fù)責(zé)人XXX總與本公司之間的關(guān)系，我們很快取得了XXXX總的信任，并在公司的幫助下，首次與XXX總簽訂了14.36萬元的合同。雖然這筆款由于XXXX公司定貨問題還未到賬，但這是一個開始合作的良好開端。

在對XXXXX公司的問題上，我本人是非常自責(zé)和慚愧的。XXXXX公司工作的開展，是銷售部XXX經(jīng)理帶我熟悉的，單子的產(chǎn)生也是在她在帶領(lǐng)下達(dá)成的。由于HP發(fā)貨問題，一臺HP5200復(fù)印機(jī)一直未供(現(xiàn)在已定貨)，所以款還未收回。

XXXX公司是借助修機(jī)器與XXX主任搭上關(guān)系的，也跑了不少次，動了不少腦筋，包括給他們教一些簡單的電腦常識，但緊是這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。XXXX主任對我的態(tài)度還是沒有認(rèn)可，每次試探問他采購都被直接回絕說沒有。XXXXX廠我沒有去跑，一個是考慮到是新客戶，另外考慮到近的幾個老客戶我都還沒拿下來。

6)其他客戶。銷售收入中我有一部分是XXXXX公司得來的，這也是前期在XXX經(jīng)理帶領(lǐng)下努力的結(jié)果。由于后期XXXXX被劃分在XXX名下，我主要是處理前期接的采購單子，并沒有作為自己的重點客戶在跑。后來，由于XXX工作的特殊性，被公司派遣到外面協(xié)作XXXX工作。我覺得自己在這方面做得不好，應(yīng)該以公司的利益為前提，雖然不是自己的客戶，也應(yīng)經(jīng)常去XXXX走走，隨時掌握一下銷售信息，努力多為公司進(jìn)每一筆單子。

7)工作中的不足。

a、我這人有些心粗，不太重細(xì)節(jié)，這個XXX經(jīng)理也曾多次提出過批評。這體現(xiàn)在給XXXXXA27電腦的訂貨上。當(dāng)時由于給XXXXX總供的A27電腦主機(jī)有問題被迫重新采購，XXX經(jīng)理安排我定貨，當(dāng)時我一根筋就想著XXX總是重要客戶要盡快給他換貨，卻忽略了主機(jī)雖然壞了，可是顯示器沒有壞，可以和XXXX溝通，確定顯示器是否也需更換。A27電腦給公司帶來了三百元的損失，錢雖然不多，但是卻完全可以避逸。其次，如果再有給重要領(lǐng)導(dǎo)采購的機(jī)器，我們是否可以先在公司先進(jìn)行檢測再送到客戶手中呢。

b、在銷售工作中也有急功近利的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

c、XXXX單子的處理上。XXXX第一筆招標(biāo)單是由于銷售員XXX在為客戶維修機(jī)器時，受到客戶認(rèn)可而得到的信息。在為公用事業(yè)處招標(biāo)單的問題上，我卻和XXX由于執(zhí)行問題曾發(fā)生爭執(zhí)，這是作為一個銷售員很不成熟的表現(xiàn)。XXX經(jīng)理對我們的問題進(jìn)行了指正，事后我倆也都進(jìn)行了反思，認(rèn)識到了自己的不足，我也向XXX道歉。凡事應(yīng)該以公司的利益為前提，有公司才有我們個人。

d、一個完整的銷售，不僅在于拉單，還要收款。我本人在催款問題上，不是積極。前期XXX經(jīng)理在銷售工作會議上就提出過，XXX經(jīng)理也教育過我。我想在09年我一定會做到很好，不讓XXX經(jīng)理和XXXX經(jīng)理為催款問題，再替我跑前跑后。

e、談判技巧較弱。尤其是XXX耗材單子的談判上，本身自己也沒什么經(jīng)驗，經(jīng)幾個人一起壓我的價，XXX萬元的XXX報價還不到9個點的毛利潤;XXX萬元的XXX單上我借鑒上一次的經(jīng)驗，利用兩樣XX在網(wǎng)上無法確切價格的基礎(chǔ)上，將毛利潤提到20個點，提高整個單子的點數(shù)，即便如此，談判后我還是被砍掉了四個點。以毛利潤近11點收場。

f、財務(wù)開票。年底確實浪費了二張發(fā)票，給財務(wù)工作也增加了麻煩，這一點我會再加強(qiáng)與客戶的溝通，盡量避免發(fā)票浪費和給財務(wù)造成麻煩。

工作上的不足之處還有很多，和同事的相處上，工作的處理上，利益的追求上，都應(yīng)該保持一顆平常心，要用健康向上的心態(tài)來對待。這一年我也經(jīng)歷了很多，工作上生活中，讓我對人生又有了重新的認(rèn)識，讓我對人生目標(biāo)也有了重新定位。總之，過去的都已經(jīng)過去，開心的不開心的都已經(jīng)成為歷史。09年我希望我們大家都可以過得更好!

二、2020年工作展望

公司在發(fā)展過程中，一直是保持著穩(wěn)步前，不斷摸索，不斷尋找新出路，制定新規(guī)劃的發(fā)展路線，我認(rèn)為要成為一名合格的XXXX員工，首先要調(diào)整自己的理念，和XXXX公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到XXX公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，收入上： 2020年收入能較07年(年收入X萬元)翻一翻，還有一定要評自己的實力半年之內(nèi)開拓出至少一個新客戶。

第三，意識上：無論在銷售還是產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;

第四，業(yè)務(wù)上：抓住各單位的關(guān)鍵客戶和內(nèi)線客戶，了解客戶的資料，如職務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時掌握采購信息。目標(biāo)任務(wù)希望能做到XXX萬元，毛利潤XXX萬元。

第五，生活上： 當(dāng)然還是希望2020年能盡快解決個人問題，圓自己的夢，了家長心愿。

當(dāng)然想法還有許多，還需要充分的考慮。治理公司和治理國家是同一個道理，只有公司好了，我們大家才會好，2020年我也衷心的希望XXX總給公司制定更好的發(fā)展規(guī)劃，帶領(lǐng)大家走得更遠(yuǎn)!