方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。小編給大家分享怎樣搞好市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃工作呢參考，方便大家參考怎樣搞好市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃工作呢怎么寫。
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的'果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：__純果汁
2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：__果原汁
3.市場(chǎng)追隨者：__水果園
4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)
外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細(xì)分
1.性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）
2.收入：月收入b1__元以上
3.消費(fèi)習(xí)性：喜愛物美價(jià)廉，方便易得的物品
4.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容
5.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——__市、__市、__市
四、商品定位
1.商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺(tái)”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來近50%的增長(zhǎng)率無疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”。
關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
一、宏觀市場(chǎng)分析
（一）整體市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場(chǎng)超市
的專柜，支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
（二）高?；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾?！ㄓ?5.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢(shì)（strengrth）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)（weakness）：1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
三、營(yíng)銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。（2）采用廣告開道，促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。
價(jià)格定位：美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。
五、售后客服服務(wù)
（一）建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍
（二）設(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件
（三）創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心，成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu)2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問
（四）主動(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系建立顧客資料庫(kù)電話回訪郵寄DM郵寄化妝品試用裝
一、行業(yè)分析
中國(guó)汽車市場(chǎng)自實(shí)行品牌銷售管理辦法以來，4s店成了汽車行業(yè)中最受寵的渠道。憑借這一近乎壟斷的銷售優(yōu)勢(shì)，4s店迅速積累資本，進(jìn)行橫向擴(kuò)張;同時(shí)各類資本也向汽車銷售渠道集中，由此中國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)生了一種新的銷售力量——大眾汽車銷售集團(tuán)。由于大眾汽車銷售集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)與4s店并無二樣，目前尚不能稱之為新的汽車銷售渠道，但與4s店相比，大眾汽車銷售集團(tuán)已經(jīng)有了一些新的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有規(guī)模以上的大型大眾汽車銷售集團(tuán)近百家，在全國(guó)各省均有分布，其中多集中于乘用車消費(fèi)較發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，上海、廣州、北京、浙江和山東五省市的大眾汽車銷售數(shù)量占全國(guó)一半以上。
涉足汽車的大眾汽車銷售通常有兩類:
一類是綜合性集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及范圍很廣，如地產(chǎn)、餐飲娛樂、旅游等，大眾汽車銷售4s店僅是集團(tuán)眾多業(yè)務(wù)中的一部分，與其它業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)程度較低，這類集團(tuán)通常不干涉旗下4s店的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。
另一類是以機(jī)械、汽車為主營(yíng)業(yè)務(wù)的集團(tuán)，包括汽車租賃、維修、二手車等與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)，4大眾汽車銷售s店是集團(tuán)業(yè)務(wù)的最主要的組成部分，與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)關(guān)程度較高，這類集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)汽車行業(yè)了解較深，參與4s店運(yùn)營(yíng)管理也相對(duì)較多。
總體來說，目前大眾汽車銷售集團(tuán)和4s店的聯(lián)系還不是很緊密，主要關(guān)系集中在對(duì)4s店的人員和財(cái)務(wù)的管理上，具體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)則由4s店獨(dú)立負(fù)責(zé)，相比較而言，4s店與廠商的聯(lián)系反而更加緊密。
大型汽車銷售集團(tuán)的出現(xiàn)是資源集中的結(jié)果，而資源集中的優(yōu)勢(shì)也給企業(yè)外大型汽車銷售集團(tuán)發(fā)展優(yōu)勢(shì)部市場(chǎng)和內(nèi)部管理兩個(gè)方面帶來了一些優(yōu)勢(shì)。
1、外部市場(chǎng):網(wǎng)絡(luò)化和規(guī)?；?/p>
目前，大部分大眾汽車銷售集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張都集中在本省范圍內(nèi)，這種區(qū)域化的網(wǎng)絡(luò)布局帶來很多好處。如由于消費(fèi)者地理文化特征趨同，使汽車銷售集團(tuán)能更有效的把握消費(fèi)者的需求;另外一般本地集團(tuán)對(duì)當(dāng)?shù)卣容^熟悉，也使各4s店能共享較好的政府資源，這些都利于大型汽車銷售集團(tuán)開展工作。上海永達(dá)集團(tuán)是區(qū)域化銷售集團(tuán)的典型，15年的苦心經(jīng)營(yíng)后已經(jīng)成為了上海汽車銷售市場(chǎng)中最知名的經(jīng)銷商之一。
實(shí)力更強(qiáng)大眾汽車銷售集團(tuán)則已經(jīng)突破了省界，一種以國(guó)美、蘇寧為榜樣的全國(guó)汽車連鎖形態(tài)正現(xiàn)出雛形。這種銷售集團(tuán)擁有及其雄厚的資本，一種從原來省級(jí)以上的物資公司轉(zhuǎn)變而來，具有國(guó)資背景;另一種資本則來自上市公司或外資。目前來看，大型汽車營(yíng)銷集團(tuán)全國(guó)布局的典范是唐山冀東物貿(mào)集團(tuán)，旗下?lián)碛薪偌?s店，經(jīng)營(yíng)觸角北上內(nèi)蒙古，南下湖南、江西，特別在其大本營(yíng)河北境內(nèi)，銷售網(wǎng)絡(luò)基本已經(jīng)基本覆蓋每一個(gè)地級(jí)市。另外，另一大型汽車銷售公司廣匯汽車服務(wù)集團(tuán)，其二級(jí)集團(tuán)也遍布河南、廣西、新疆、安徽等省區(qū)，整個(gè)公司07年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)高達(dá)169億元，而在這背后的力量則是來自國(guó)內(nèi)民營(yíng)上市資本(新疆廣匯)以及國(guó)際資本(美國(guó)新橋投資)的力量。
對(duì)于大眾汽車銷售來說，動(dòng)輒百萬甚至上千萬的建店投入需要穩(wěn)定的消費(fèi)量;而消費(fèi)者十萬甚至百萬的一次性購(gòu)買投入也需要銷售商提供高質(zhì)的產(chǎn)品和高規(guī)格的服務(wù)，買賣雙方這種高投入必然要求有一個(gè)穩(wěn)定的銷售關(guān)系加以維持。根據(jù)消費(fèi)者心理測(cè)試，越是大規(guī)模連鎖形式的銷售組織越會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)銷售商信任度，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)產(chǎn)生一種潛意識(shí)的安全感。而實(shí)際上，大型的銷售渠道除了能提供較好的硬件條件之外，一般也能提供更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這種高質(zhì)量的產(chǎn)品保證和高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)對(duì)汽車銷售來說尤為重要。
2、內(nèi)部管理:低成本和高資源整合
規(guī)?；S即帶來低成本經(jīng)營(yíng)和高資源整合的優(yōu)勢(shì)。大眾汽車銷售4s店建店費(fèi)用投入很大，加上單店的汽車庫(kù)存，資金需求量十分驚人，根據(jù)規(guī)模的不同在幾百萬甚至千萬以上，如此大的資金需求對(duì)實(shí)力稍弱的經(jīng)銷商來說壓力很大，如果由一個(gè)集團(tuán)來集中運(yùn)營(yíng)這些資金，則能使資本得到更有效的利用，以相對(duì)較少的資本來運(yùn)營(yíng)整個(gè)4s店系統(tǒng)。
銷售集團(tuán)的低成本除了資本的高效運(yùn)轉(zhuǎn)之外，也體現(xiàn)在管理資源的整合上，特別體現(xiàn)在市場(chǎng)部的工作上。集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)廣告、市場(chǎng)調(diào)研等常規(guī)行為進(jìn)行整合，可以降低成本，達(dá)到了資源投入產(chǎn)出的最大值，使大眾汽車銷售集團(tuán)下屬的4s店相比一般4s店能夠獲取更多更好的市場(chǎng)支持。在人力資源方面，銷售集團(tuán)也存在明顯的優(yōu)勢(shì)，目前汽車行業(yè)十分缺乏優(yōu)秀的管理和銷售人才，集團(tuán)內(nèi)部各家4s店之間人才的流動(dòng)有利于建立合理的人才培養(yǎng)機(jī)制，更有利于人盡其用。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的:
使更多人了解上海大眾汽車，使人們更了解大眾，更加關(guān)注大眾汽車，從而達(dá)到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。
對(duì)于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購(gòu)車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會(huì)到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評(píng)論?，F(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，使汽車企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶溝通的渠道。
被主流媒體評(píng)選為“國(guó)民車”的奇瑞。因此大眾也應(yīng)該走在了汽車營(yíng)銷模式變革的浪尖。按照權(quán)威部門對(duì)于大眾汽車銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計(jì)，復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個(gè)銷售成本中消耗了大約25%的利潤(rùn)。按照這個(gè)數(shù)字來測(cè)算，如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的模式，在國(guó)內(nèi)眾多汽車銷售中，大眾汽車可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費(fèi)者，同時(shí)可以增加上海大眾大眾汽車的利潤(rùn)率。
網(wǎng)站策劃分析
(一)對(duì)上海大眾公司網(wǎng)站的建設(shè)
1、增加faq:目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對(duì)自己本人提的問題進(jìn)行查詢，而不能對(duì)別人提的問題進(jìn)行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會(huì)使人感到麻煩，并且需要等待時(shí)間，針對(duì)該類問題大眾汽車公司應(yīng)該做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個(gè)faq，使用faq可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費(fèi)，同時(shí)也應(yīng)提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。
2、增加虛擬試駕:目前只有<風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲>，實(shí)際上只是一個(gè)flash的演示，可以嘗試用flash做一個(gè)可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗(yàn)撞車，而應(yīng)該提供更多的測(cè)試選擇，還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測(cè)試，以及以不同車速進(jìn)行不同的開車方法的測(cè)試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時(shí)也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的flash進(jìn)行3d觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構(gòu)造，讓網(wǎng)民得到由里到外對(duì)大眾汽車的認(rèn)識(shí)。
3、提供申請(qǐng)?jiān)囻{:購(gòu)買大眾汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細(xì)資料后，便可以向上海大眾大眾官方網(wǎng)的4s店申請(qǐng)?jiān)囻{，如果試駕滿意，購(gòu)車者可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂。在得到大眾公司的電子回復(fù)函件后，購(gòu)車者便可以在大眾公司指定的4s店預(yù)付訂金，在大眾汽車根據(jù)購(gòu)車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4s店最后將蛻化成專門負(fù)責(zé)接收訂單和收款的服務(wù)部門，當(dāng)然，其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留，并且同時(shí)也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷售模式同時(shí)為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營(yíng)銷成本，使其與廠家達(dá)到了最佳的雙贏模式。
如果這一切順利，這將是個(gè)完美的營(yíng)銷模式，對(duì)于大眾公司而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫(kù)存”的銷售結(jié)果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，上海大眾大眾汽車公司在國(guó)內(nèi)率先通過網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動(dòng)和溝通，享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個(gè)性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達(dá)直接用戶的手中”。同時(shí)，節(jié)省的利潤(rùn)可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。同時(shí)上海大眾公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù)網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對(duì)用戶進(jìn)行網(wǎng)上或則是電話的進(jìn)行售后的汽車使用調(diào)查。同時(shí)也可以讓用戶把使用后的信息反饋到上海大眾大眾汽車公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓上海大眾梗死公司更加了解大眾汽車在市場(chǎng)上的概況。
4、博客宣傳:把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與大眾汽車管理人對(duì)話。在“奧運(yùn)”時(shí)真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價(jià)值和獨(dú)有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這的巨大作用。大眾汽車通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)議室創(chuàng)造一個(gè)直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關(guān)的社會(huì)各界人士都有機(jī)會(huì)直接與大眾汽車對(duì)話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進(jìn)上海大眾汽車成長(zhǎng)為一個(gè)更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，大眾汽車的管理者可以用他們自己的語言表達(dá)他們的觀點(diǎn)，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對(duì)大眾汽車有熱情的和對(duì)公司所做的事情有興趣的人的反饋。
二、對(duì)于上海大眾汽車品牌的宣傳:
1、利用百度、谷歌、等知名的搜索引擎，對(duì)上海大眾汽車進(jìn)行推廣宣傳。
2、提供電子刊物和會(huì)員通信。
3、利用網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)上海大眾進(jìn)行推廣，加大宣傳力度，當(dāng)顧客登錄大眾網(wǎng)，或者其它網(wǎng)站時(shí)，可以看到其廣告宣傳，從而就會(huì)增加對(duì)上海大眾的理解度，這對(duì)于上海大眾的銷售有很大的幫助。
前言
在科技迅速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)開始成為社會(huì)發(fā)展和人們生活中的必需品，關(guān)系到一個(gè)人、一個(gè)家庭、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)民族乃至一個(gè)國(guó)家的發(fā)展前景，歸根結(jié)底，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展方向。因此，對(duì)于西安多利隆來說，如何利用網(wǎng)絡(luò)來銷售我們的產(chǎn)品——人造草坪，以及如何更好地宣傳多利隆品牌，提高品牌知名度？這將是我們面臨的一個(gè)新課題。
一、企業(yè)現(xiàn)狀
西安多利隆運(yùn)動(dòng)草坪有限公司成立于年，生產(chǎn)基地位于西安市藍(lán)田工業(yè)園區(qū)，是集專業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、鋪裝、服務(wù)于一體的人造草坪生產(chǎn)企業(yè)。多利隆人造草坪種類齊全，結(jié)構(gòu)豐富，廣泛適用于運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、幼兒園、休閑場(chǎng)地、景觀綠化等，被全國(guó)三十多個(gè)省市自治區(qū)的數(shù)千家體育場(chǎng)、學(xué)校、幼兒園、機(jī)關(guān)單位所采用，并遠(yuǎn)銷歐洲、美洲、澳洲、中亞等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。原來的產(chǎn)品銷售主要是通過傳統(tǒng)銷售模式實(shí)現(xiàn)的。公司目前希望運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段開展產(chǎn)品及公司的宣傳活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析
當(dāng)今人造草坪行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著一些企業(yè)科技研發(fā)的投入，國(guó)產(chǎn)人造草坪由于其性價(jià)比上的優(yōu)勢(shì)被市場(chǎng)迅速的接受、推廣，開始成為行業(yè)的首選。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定、快速的發(fā)展，人民群眾生活理念的不斷進(jìn)步及人們生活水平的迅速的提高，運(yùn)動(dòng)休閑消費(fèi)群體必將進(jìn)一步擴(kuò)大，運(yùn)動(dòng)面層的人造草坪場(chǎng)地，未來需求潛力巨大、空間廣闊。
1.目標(biāo)群體定位：定位于國(guó)內(nèi)外教育機(jī)構(gòu)教學(xué)配套的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地、體育賽事承辦單位的比賽場(chǎng)地、商務(wù)休閑場(chǎng)所的娛樂場(chǎng)地和城市建設(shè)采購(gòu)部門的綠化場(chǎng)地等。
2.商業(yè)模式分析：公司想利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來間接地銷售我們的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)推廣等方式來宣傳公司及產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司及產(chǎn)品的知名度，配合已經(jīng)成熟的傳統(tǒng)銷售手段，為其開發(fā)更多的潛在客戶。
3.核心競(jìng)爭(zhēng)力：我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于從設(shè)計(jì)研發(fā)生產(chǎn)的層層把關(guān)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，到售前售后服務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)管理模式，保障了客戶對(duì)產(chǎn)品的放心使用，國(guó)內(nèi)外銷售都以休閑草坪為主，我公司的PU背膠和圖案設(shè)計(jì)獨(dú)占鰲頭，但競(jìng)爭(zhēng)力還有待加強(qiáng)和鞏固。
4.競(jìng)爭(zhēng)者分析：隨著人造草坪市場(chǎng)的壯大，生產(chǎn)企業(yè)由幾家迅速增至近二十家，企業(yè)良莠不齊。一些規(guī)模小、靠偷工減料、以次充好打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)里混水摸魚，從設(shè)計(jì)研發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)都難以保證，難以滿足越來越高的客戶需求。以江蘇企業(yè)居多，價(jià)格戰(zhàn)日益突出。面對(duì)這種景象，我提議公司以空間換取價(jià)格，從“海陸空”三方面立體式的營(yíng)銷思路，從信息（制空能力）方面擴(kuò)大我們的優(yōu)勢(shì)。
三、綜合分析
公司已經(jīng)注冊(cè)了多個(gè)域名，分別建立了中文和英文網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容。緊接著逐步在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，并在百度、谷歌、雅虎等知名搜索引擎中登錄，并用多種網(wǎng)絡(luò)推廣手段為公司及產(chǎn)品在網(wǎng)上做好宣傳工作，增加公司和產(chǎn)品的曝光率，用生動(dòng)內(nèi)容和豐富的產(chǎn)品打動(dòng)客戶，提高點(diǎn)擊率，使西安多利隆人造草坪能被大家了解，為產(chǎn)品銷售目的轉(zhuǎn)化率做好鋪墊工作。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)
通過實(shí)施交互式營(yíng)銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有網(wǎng)站在線客服、IM通訊工具、電子郵件、論壇，常見的產(chǎn)品問題解答等。
2.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能和營(yíng)銷預(yù)算:
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作，一般由銷售部門負(fù)責(zé)，鑒于對(duì)公司現(xiàn)行人員結(jié)構(gòu)的分工，先設(shè)立專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員配合公司直銷的銷售精英，待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作取得成績(jī)后，再做進(jìn)一步的人員安排。
a.專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括：
(1)綜合公司各部門意見，優(yōu)化公司網(wǎng)站的產(chǎn)品信息內(nèi)容。
(2)網(wǎng)站日常維護(hù)與管理。
(3)網(wǎng)絡(luò)推廣信息及時(shí)發(fā)布與更新。
(4)網(wǎng)上反饋信息管理。
(5)獨(dú)立開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)（在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布更新產(chǎn)品信息）。
b.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì)，目前我們的營(yíng)銷預(yù)算主要來自于：
(1)競(jìng)價(jià)排名（前期投入5600元，用完續(xù)費(fèi)）
(2)開通誠(chéng)信通會(huì)員（3688元/年）
(3）客戶信息管理系統(tǒng)（2000元/年）
其他另算。
四、營(yíng)銷策略
制定網(wǎng)站推廣的計(jì)劃與實(shí)施程序；運(yùn)用多種網(wǎng)絡(luò)推廣方式。
1.IM推廣：以各種IM工具為平臺(tái)，通過文字、圖片等形式進(jìn)行公司及產(chǎn)品宣傳推廣活動(dòng)。包括：QQ、MSN、淘寶旺旺、飛信等；
2.論壇推廣：在論壇、社區(qū)、帖吧等網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)上以文字、圖片等形式，發(fā)布帖子進(jìn)行公司和產(chǎn)品宣傳推廣；
3.博客推廣：在博客網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)中寫博文的形式進(jìn)行宣傳公司的產(chǎn)品；
4.軟文推廣：通過發(fā)布大量的相關(guān)性的文章、報(bào)道等，有效地對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)造勢(shì)，增加有效外鏈，提高搜索引擎排名，加大關(guān)注產(chǎn)品的程度，增加網(wǎng)站流量；
5.問答推廣：在百度知道、新浪愛問、天涯問答、搜狗問答中模擬用戶問答來宣傳公司產(chǎn)品；
6.SEO推廣：登陸搜索引擎，分析并設(shè)置關(guān)鍵詞，進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化，使其在搜索中更容易找到我們公司的產(chǎn)品；
7.電子郵件營(yíng)銷：給目標(biāo)客戶發(fā)送電子郵件傳遞公司產(chǎn)品信息；
8.其他：病毒式營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)知識(shí)性營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷等方式。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估
1.網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)；具體主要體現(xiàn)在網(wǎng)站的點(diǎn)擊量、曝光量、轉(zhuǎn)換量、到達(dá)率、二跳率；
2.通過網(wǎng)絡(luò)推廣開發(fā)的客戶及成交數(shù)量；
3.公司及產(chǎn)品知名度是否提升，主要體現(xiàn)在搜索引擎的排名和網(wǎng)站的曝光量。
綜合以上三個(gè)方面制定合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估統(tǒng)計(jì)指南，來作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的工作績(jī)效的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書內(nèi)容如有不當(dāng)，還望多包含、多指教！
績(jī)效考核說明：
1、為實(shí)現(xiàn)公平合理的原則，本學(xué)年績(jī)效考核分三塊進(jìn)行：
(一)中層領(lǐng)導(dǎo)
(二)中學(xué)教師
(三)小學(xué)教師(含保育教師)。
2、因特崗教師教師績(jī)效工資不進(jìn)財(cái)政專戶，無法同其他教師一起進(jìn)個(gè)人專戶，故本學(xué)年中學(xué)教師績(jī)效考核分二塊進(jìn)行：
(一)特崗教師
(二)在編教師。
3、馬廄主教在小學(xué)教師組考核，不再享受領(lǐng)導(dǎo)補(bǔ)貼，可相當(dāng)于一個(gè)教研組長(zhǎng)，享受教研組長(zhǎng)補(bǔ)貼。
4、中學(xué)教導(dǎo)員在中學(xué)在編教師組考核，以教學(xué)成績(jī)同教師排隊(duì)，不再享受教導(dǎo)員補(bǔ)貼。
5、寒暑假期、星期日，學(xué)校臨時(shí)安排值班護(hù)校補(bǔ)貼不再納入績(jī)效考核，所需補(bǔ)貼由學(xué)校預(yù)算外資金發(fā)放。
6、因本學(xué)年特崗教師、新入編教師年終無獎(jiǎng)金，故本學(xué)年年終獎(jiǎng)金各歸本人。
7、因本學(xué)年上班時(shí)間為9個(gè)月，故本學(xué)年考核績(jī)效以9個(gè)月計(jì)算，本年2、7、8月按職稱歸入本人。
8、其余績(jī)效考核嚴(yán)格按照學(xué)年初制定的《石匣學(xué)校教師績(jī)效工資考核分配實(shí)施方案(修改稿)》執(zhí)行。
活動(dòng)目的:推廣聯(lián)通打?qū)W校幾乎移動(dòng)一統(tǒng)天下的局面讓學(xué)生有更多的選擇享受更好的服務(wù)節(jié)約話費(fèi)活動(dòng)主要對(duì)象:09級(jí)新生
活動(dòng)口號(hào):省錢,如此容易!
活動(dòng)背景:自中國(guó)電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場(chǎng)由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場(chǎng)格局上形成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。事實(shí)上，__年，中國(guó)整個(gè)電信市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測(cè)，已經(jīng)成為我國(guó)通信市場(chǎng)的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢(shì)獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈阻擊，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購(gòu)買了手機(jī)的因素，以及由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)行市場(chǎng)阻擊，而更深層次的原因在于沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場(chǎng)來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
前期準(zhǔn)備:
1活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動(dòng)
2活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式
有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)
3為吸引學(xué)生使用,電信最好是進(jìn)行一些活動(dòng).可以預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個(gè)月的免月租等
4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng)要求口才好,溝通能力
強(qiáng),能吃苦
小靈通的優(yōu)勢(shì):1輻射比遙控器還低此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時(shí)小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國(guó)微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。
2話費(fèi)低
由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長(zhǎng)途電話。
3多姿多彩酷炫生活
目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
三大具體情況1市場(chǎng)潛力
05級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場(chǎng)潛力極大.大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.
2實(shí)際需求
學(xué)校里有手機(jī)的人很多.60%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué)生對(duì)移動(dòng)通信服務(wù)的需求量很大。用戶對(duì)通信的“移動(dòng)性”有需求，這就意味著他可能會(huì)成為
夷陵通服務(wù)的顧客?！耙苿?dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢(shì)所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號(hào),很不方便.移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng)，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。
4具體的使用情況
手機(jī)價(jià)格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)
小靈通輻射小在校內(nèi)的信號(hào)較好且資費(fèi)便宜(小靈通上可打ip長(zhǎng)途,也可用201電話卡長(zhǎng)途便宜)月平均話費(fèi)低于手機(jī),很適合學(xué)生使用.
小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多
宣傳方法:1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單
注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對(duì)學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))
b小靈通本身的優(yōu)勢(shì)(話費(fèi)低輻射低)
簡(jiǎn)述：
邵陽老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區(qū)鋪市至今，市場(chǎng)反應(yīng)良好，終端易于接受、動(dòng)銷相對(duì)迅速是典型的表現(xiàn)。公司決定：8月、9月、10月分三個(gè)階段展開全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營(yíng)造活動(dòng)。（8月全面鋪市、9月營(yíng)造氛圍、10月進(jìn)行終端進(jìn)貨促銷）。
以下為8月方案：
一、活動(dòng)主題：
“全面賒銷，閃電鋪市”。
二、活動(dòng)時(shí)間：
8月8日至9月5日
三、活動(dòng)方式：
以賒銷為主，現(xiàn)結(jié)為輔的方式進(jìn)行閃電式市場(chǎng)鋪市。
四、區(qū)域任務(wù)：
各區(qū)域進(jìn)貨任務(wù)：500件；鋪市網(wǎng)點(diǎn)：500家。
五、經(jīng)銷客戶配合方式：
1、8月15日前，必須實(shí)現(xiàn)100件邵陽老酒坊的進(jìn)貨；
2、鋪市期間，分銷客戶必須安排一輛三輪車、一名助銷員協(xié)助鋪市。
六、活動(dòng)支持：
1、于8月15日前進(jìn)貨100件邵陽老酒坊的客戶隨貨配送20件，作為分銷客戶的鋪市壞帳補(bǔ)貼；
2、累計(jì)至10月25日，鋪市網(wǎng)點(diǎn)維持在100家以上，進(jìn)貨滿200件的客戶，公司另獎(jiǎng)勵(lì)1200元作為助銷員工資補(bǔ)貼。
對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
概念營(yíng)銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。
做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
1、設(shè)計(jì)
提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對(duì)施工的過程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購(gòu)買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。
最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。
服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。
第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。
3、材料展示
很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。
四、情感營(yíng)銷
中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。
那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。